瞧，那个糟糕的推销员

作者/侯兴锋

卡尔是纽约一家汽车销售公司的普通员工，主要负责销售通用雪佛兰系列。他在公司干了一年多，每个月的业绩都是最差的，同事们一谈到他，就会调侃：“瞧，那个糟糕的推销员。”然后哈哈大笑。

老板找他谈话，并下了最后通牒，如果他的销售业绩下个月再上不去，就请他另谋高就。

卡尔知道，自己的工作表现实在是糟糕透了，有时一个月只卖出一辆车，有时甚至一辆车也卖不出去。别说老板对他不满意，他对自己也不满意，看来自己的确不是干销售的料。可是，失去这份工作，他还能干什么呢？

为此，卡尔苦恼极了。

一个周末，当卡尔强打精神出现在父母面前时，阅历丰富的父亲看出了他的心事：“遇到什么困难了吗？”卡尔难为情地笑了笑，说出了自己的尴尬处境。

父亲沉默了一会儿，说：“可以把你的情况给我讲一下吗？”于是卡尔具体讲解了向顾客推销的过程。父亲静静地听着，很快发现了一个问题——卡尔总是跟顾客争辩，如果对方提出汽车的缺点，他立即会胀红了脸与之据理力争。这是卡尔从来都没有意识到的环节，他不觉得自己做的有什么不妥，更不知道自己错在哪里。

父亲意味深长地对卡尔说：“推销需要耐心，但更需要技巧，你的失败就在于一味地纠正顾客的观点。不妨顺着顾客的话往下进行，然后设法再回到汽车上来。”

卡尔疑惑地望着父亲：“这样行吗？”父亲肯定地点点头：“试试总没有坏处。”

第二天，卡尔刚上班，就有一位顾客来看车。卡尔热情地招呼着：“您好先生，您需要一辆雪佛兰吗？”对方竟然冲他嚷道：“什么？怎么是雪佛兰？这种车白送我都不要，我要的是福特。”

卡尔刚想与顾客争辩，突然想起了父亲的教导，于是调整了下情绪，温和地说：“先生，福特的牌子的确不错，买他们的汽车绝对错不了。福特是优良公司的产品，值得信赖。”

对方听卡尔这样说，有些意外，便不再说什么，然后，在卡尔的带领下观看了各种车型。卡尔不厌其烦地向其介绍各款车的性能。最后，这位顾客竟真的开走了一辆。

卡尔成功了。他渐渐悟出了一些推销的秘诀——每一位顾客都是带着自己观点来的，不能与他们争论，人的想法是不会因为一时的争论而改变的。首先要赞成他们的观点，人们只有在得到肯定之后，才会放下成见进而倾听其他观点。按照这个思路和技巧，假以时日，自己一定会通过锻炼，渐渐摆脱最糟糕的窘境，成为一名优秀推销员。

果然，一个月之后，卡尔出色地完成了销售任务。一年后，他成了这家汽车销售公司的明星推销员。现在，同事们一提到他，仍然会说：“瞧，那个糟糕的推销员。”只不过语气不再是嘲讽，而是充满了羡慕。

  作　者：  侯兴锋

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